El e-detailing es una formidable herramienta de comunicación que permite tener contacto directo con los médicos y, con la ayuda de los soportes digitales, realizar presentaciones más completas, dinámicas y didácticas.
Cambio de paradigma
Es inevitable observar que hay evidencia realmente significativa de que los médicos pasan cada vez más tiempo conectados a dispostivos tecnológicos. Frente a este incremento de los minutos que pasan en la red los profesionales de la salud, la pregunta que habría que hacer es cómo están respondiendo las compañías farmacéuticas ante este cambio que tomó impulso desde los primeros años del siglo XXI y parece no detenerse más.
Una de las áreas en las que las empresas del sector farmacéutico han comenzado a trabajar intensamente es en el e-detailing. Este término significa realizar visita médica a través de soportes digitales, es decir, en un marco de virtualidad. Para llevar adelante la práctica del e-detailing se deben trazar objetivos de negocio claros y determinar qué indicadores clave de rendimiento (KPIs) deben medirse para saber si se cumplió con el objetivo o no y cuál fue el retorno de la inversión (ROI) que se logró.
El e-detailing es una formidable herramienta de comunicación que permite tener contacto directo con los médicos y, con la ayuda de los soportes digitales, realizar presentaciones más completas, dinámicas y didácticas.
Ventajas del e-detailing
El e-detailing tiene algunas ventajas que sería interesante destacar:
1. Permite la flexibilidad en la visita. A través de una calendarización que depende de la disponibilidad del visitador, el médico puede seleccionar en qué momento desea recibir la visita sin la necesidad de estar presionado por los pacientes que esperan de su atención.
2. En base a una categorización previa que tienen los laboratorios sobre los médicos que visitan, se puede clasificar la información que se va a facilitar a los profesionales de la salud y así, segmentar las presentaciones y adaptarlas a cada cliente.
3. Aumento de los niveles de acceso a profesionales de la salud. Favorece la visita a aquellos médicos que disponen de poco tiempo para recibir a los representantes de los laboratorios, o que se encuentran ubicados en zonas muy alejadas. Este último aspecto es fundamental para aquellos laboratorios que cuentan con poca capacidad de fuerza de ventas y no logran cubrir todos los espacios de la zona en la que promocionan sus marcas. También, permite llegar a zonas que nunca se visitaron o que se las visitaba, pero por cuestiones presupuestarias dejaron de visitarse.
4. Reducción de costos para el laboratorio. Otra de las grandes ventajas que tiene la visita médica virtual es el ahorro en viáticos y costos de traslado. El visitador no necesita moverse de ciudad, puede hacer la promoción de los productos desde su lugar de trabajo, su casa o donde le quede más cómodo. Tan solo necesita un soporte digital (smartphone, pc, notebook o tablet) y una buena conexión a Internet. El e-detailing permite una rápida distribución de los mensajes, aumenta el alcance y se hace más rentable.
5. Optimizar el tiempo. En línea con el ítem anterior, el hecho de que el visitador no tenga que trasladarse de ciudad o esperar al médico en el hospital o consultorio, reduce considerablemente los tiempos perdidos y optimiza la gestión de la visita.
6. Aumentar las prescripciones. En última instancia, al llegar a más médicos y al optimizar los tiempos, lo que se busca con el e-detailing es aumentar el volumen de las ventas de las marcas de la compañía.
Es importante destacar que el e-detailing bajo ninguna circunstancia viene a reemplazar a la visita médica tradicional. La modalidad de promoción tradicional debe mantenerse ya que es una de las herramientas de marketing más exitosas de la industria farmacéutica. En realidad, la función del e-detailing es complementar a la visita médica tradicional y adaptar dicha modalidad a los nuevos formatos digitales.
¿Cómo funcionan las plataformas de e-detailing?
La utilización de una plataforma a la que los médicos pueden conectarse para recibir formación o la visita médica virtual tiene la ventaja de que el profesional de la salud puede elegir el momento en el que puede recibir la capacitación, en base a una agenda establecida de acuerdo a la disponibilidad del representante de ventas.
La plataforma suele proporcionar herramientas de videoconferencia, de modo que la persona que es la encargada de realizar la capacitación sea vista por el resto de los participantes. Además, el capacitador puede compartir su pantalla, navegar por Internet o compartir presentaciones en power point.